재무상담사를 위한 스토리셀링

지은이 :스콧 웨스트

           미치 앤소니

 

 

P95

이 소크라테스적 접근방법은 지적인 질문이 담고 있는 조작이 아니라, 지적인 질문이야말로 가장 훌륭한 설득방법이라는 커다란 교훈에 초점을 맞추고 있다.

 

 

중략

 

.사람들은 질문받기를 좋아한다.

.사람들은 자신의 삶에 대해 이야기하길 좋아한다.

.사람들은 질문하는 당신을 존중한다.

.사람들은 질문을 받으면 자신이 더 중요해진 듯 느낀다.

 

 

 

120P

스토리셀러의 대가는 아무리 역동적으로 판매를 제안하더라도 고객 스스로 자기 이야기를 하도록 하는 것 이상의 효과를 거둘 수 없다는 것을 이해하고 있다.

 

중략

 

"당신이 고객보다 말이 많으면 고객을 잃는다"고 세스티나는 가르쳤다.

 

 

246P

 모든 대화에 대해 할머니 테스트를 사용하도록 하라. 외부의 어떤 할머니라도 당신이 말하고 있는 원칙 또는 아이디어를 이해할 정도로 당신이 투자개념을 쉽게 설명하는가? 그렇지 않다면 할머니의 문제가 아니라 당신의 문제이다. "이것이 ~와 같다"라고 단순화시켜서 말할 수 있을 때까지는, 반복해서 문제를 설명하는 자신을 발견하는 한편 당혹스러워하는 고객의 눈길과 마주칠 것이다.